中国云厂出海：如何绕过暗礁，找到宝藏？

今年以来，“云出海”持续加速，阿里云、腾讯云、华为云等云服务巨头纷纷发力，寻求更大规模的海外布局。在他们看来，出海是当前最确定的机会之一，也是中国企业的时代机遇。

回溯过往，中国云厂出海已有十年，跨越了三个阶段。这十年来的海外“旅程”，让中国的云服务商充满了耕耘全球市场的信心、期待和希望。

不过，就像逆流、险滩和暗礁一样，海外市场除了机遇，也潜藏着来自地缘、人文和竞争的三重风险，应该如何解除危险，找到宝藏？

01 为何“云出海”如此火热？

如今，出海已成为国内云计算行业的最热话题之一。国内头部云服务商以亚太为起点，足迹遍布全球，与国外云服务巨头展开竞争，出海对他们而言，已成为必选题和重要战略。

阿里云、腾讯云和华为云作为三个典型代表，已在海外市场耕耘多年，早在2014年就已陆续开始了出海方面的布局。

三巨头有着各自擅长的业务领域，阿里云主要聚焦电商、物流、零售，腾讯云关注游戏、直播和音视频，华为云在为政企客户服务方面有优势。

十年来，三巨头在拓展海外市场方面，可以大致分为“出海布局-出海业务-出海服务”三个阶段：

第一阶段（出海布局）：从2014年到2018年，开始制定国际化战略，发布出海计划，布局海外业务；

第二阶段（出海业务）：从2018年到2022年，开始“陪同”国内企业出海，尝试“扎根”当地，持续提升海外部署能力，积累海外供应商资源，扩展客户和业务渠道；

第三阶段（出海服务）：2022年至今，为国内出海企业提供全方位支持，同时开启海外市场的本土化生态建设。

来自中国信息通信研究院的数据显示，2022年我国云计算出海规模达到257亿元，市场增速为42.8%，未来仍将保持高速增长。业界专家认为，随着国内云服务商出海步伐的加快，全球云服务市场格局也会出现新的变化。

在出海的早期阶段，国内云服务商海外拓展的原因，来自政策和产业体系两个方面。

第一，90年代时，国家就已提出了“走出去”战略，鼓励国内企业开拓国际市场、进行海外投资，弥补国内市场和资源的不足。

2013年时，国家提出了“一带一路”倡议，旨在加强沿线国家的经济合作和区域一体化。这一战略的提出，加速了国内科技业在全球范围内的布局，也加速了国内企业在海外市场的拓展。

第二，经过多年发展，国内的产业体系已渐渐完善，凭借着云计算、大数据、AI等技术，不同行业形成了技术创新和产业升级，在满足国内市场需求的同时，企业的能力开始向增长迅猛的海外市场外溢，逐渐形成了“产能+品牌+技术服务+商业模式”这样的新型出海业务组合。

而从2018年至今，随着阿里云、腾讯云和华为云各自海外业务的加速，“云出海”有了新的驱动力。

第一，从近年来出海的行业分布来看，制造、零售、IT服务是三个“排头兵”，三者之间相互带动。

来自国内的家电、汽车、消费电子等产品，通过跨境电商平台走向世界各地，而制造和零售企业出海，需要数字化和智能化基础设施及软件技术服务。

第二，国内云服务市场经过多年的激烈竞争，开始出现需求天花板，云服务商的营收增速近年来也在剧烈下滑。

相比之下，国外云服务巨头的营收增速却仍在高速增长，因此，需要寻找新的增量市场和利润空间，开启新的收入来源。

出海为云服务商带来的，不是只有收入。在上述业界专家看来，出海有三重意义。

第一，真正的云服务巨头，必须建立国际化的技术架构。国内云服务的出海，更重要的是通过与国际云巨头竞争，更深入地研究技术趋势和行业走向，在加强自身实力的同时，也能为国内市场带来新的气象。

第二，国内云服务商在海外战略执行过程中，随着对外投资规模的持续扩大，以及技术服务与团队的本土化，不但能够更好地渗透海外市场，获得所需资源，拓展销售渠道，也有利于树立和提升自身在海外市场的品牌形象。

第三，云服务商为更多国家提供数智化服务，也有助于海外公众打破“世界工厂”、“廉价小商品输出”等对中国的固有印象和成见，推动树立中国在世界上的新形象。而且，也能让更多国家的民众受益于中国科技业带来的发展红利。

02 开拓海外市场的三重风险

然而，好事多磨。在“云出海”的早期阶段，这些云服务巨头就遇到了“地缘风险”。

2018年之前，国内云服务商曾制定“先欧美，后东南亚”这样的出海规划，欧美市场较为发达，客户付费意愿高，对云服务的要求也相对较高。如果能在这些地区得到肯定和认可，不仅是对自身业务的历练，也更容易拓展发展中国家市场。

但2018年，欧盟推出了《通用数据保护条例》，此后几乎每年都会根据此条例开出高额罚单，微软和亚马逊就因此收到过相关的投诉与罚款。这影响了国内云服务商出海欧美的意愿与计划。

按照条例要求，敏感业务不能采用公有云，需要本地私有化部署。这意味着，国内的云服务商在当地会受很大限制，很难开展业务，获得客户信任。

欧美市场的另一大阻碍来自于政治因素。无论是TikTok在美国被要求停止采用阿里云的服务，还是欧洲国家对国内云服务商存在疑虑，这些都折射出了全球数字经济领域中，政治带来的复杂影响。

于是，东南亚市场就成为了国内云厂的首选。

东南亚市场有着诸多优势。这里人口众多，经济发展迅速，有着巨大的潜力。而且，与欧美市场相较，东南亚地缘接近，社会稳定，华人影响力较大，在消费习惯等方面，与国内市场有很多相似之处。更重要的是，互联网产业的兴起，加上当地企业的数字化转型，这些都带来了大量的用云需求。

但是，“人文风险”又随之而来。

云服务商在东南亚面对的是一个复杂的环境。不同的国家有着不同的语言、文化、习俗，甚至同一个国家有着众多不同的民族。陌生的地方可能隐藏着来自政治、法律、社会等方面的风险。

人才的引进和跨文化沟通，就是典型的例子。在东南亚地区，传统的金融业和电信业吸纳了当地大量人才。长期以来，IT行业对当地人才吸引力不足，“云出海”所需要的专业咨询、技术研发、数据分析、业务运营等各方面人才都十分匮乏。

对于国内的云服务商来说，扎根当地的重要前提，就是让业务和团队本土化，但如何找到和留住合适的专业人才，至今都是一项重大挑战。

东南亚的职场文化与国内也大有不同。有云行业人士告诉笔者，当地人更重视公司环境和工作氛围，追求一种轻松的工作节奏，“东南亚没有国内职场中的‘内卷’文化，比如说，像‘996’制度，在当地是不可想象的。类似这种工作和文化上的磨合与沟通，注定是长期的，会费时费力。”

“国内云服务商的一个典型错误是，以为可以在东南亚市场复制以往在国内的成功经验，但这些事实证明，这条路是走不通的”，有行业分析人士表示，对当地人文环境认知的偏差，决定了市场拓展的艰难程度。

除此之外，“竞争风险”也不可小视。有统计显示，亚马逊云、微软云、谷歌云三巨头在东南亚的市场份额高达70%，并且还在加大布局力度。

今年以来，微软宣布将在未来四年内在印尼市场投资17亿美元，建设云和AI基础设施，还将投资22亿美元支持马来西亚的数字化转型。亚马逊AWS将在未来四年内，其在新加坡的投资将提升至235亿新元。谷歌则将在马来西亚投资20亿美元，建立首个数据中心和谷歌云服务区域。

目前，国内云服务商在东南亚的客户大部分是国内出海企业，本土企业对国内云服务的认可度仍然有待提升。

以出海东南亚为例，在与笔者的交流中，多位业内人士认为，国内云服务商的海外拓展，在当下和未来需要面对的风险和挑战主要来自于：

第一，激烈的竞争。国内云服务商在海外市场要面对亚马逊云、微软云、谷歌云的竞争，这三大巨头占据了全球范围内大部分的市场份额。与之相比，国内云厂品牌知名度低，品牌影响力弱，生态伙伴相对少，技术创新力有待提升。

第二，了解与洞察。目前，国内云服务商虽然在海外市场大规模扩展，但仍然欠缺针对不同国家的出海经验，无法迅速深入当地，文化融合、团队建设等多个方面的本土化程度较低，“水土不服”的问题难以避免。

第三，人才的引进。在海外市场，特别是在发展中国家，同时具备能够跨语言交流、了解本地文化、有技术能力的高端人才十分稀缺，云服务商往往需要投入大量精力和时间寻找需要的人才，大幅增加了企业的各种成本。

因此，云服务商需要扬长避短，才能扎根海外市场：

第一，充分了解和遵守各个国家的法律与相关要求，将风险管理纳入日常经营。通过与当地政府和监管机构的密切合作，以及建立专业的合规团队，建设高质量合规体系，及时规避合规与安全风险。

第二，找到自身擅长的行业和场景，构建产品、服务和价格的差异化竞争体系，为海外客户提供比国际云服务商更好更快的“管家式服务”，以此建立客户信任，提升客户口碑，弥补在品牌知名度和影响力方面的短板。

第三，重视产学研的联动，加大与国外高校、学术机构的合作力度，建立健全相应的人才培养机制，打造一系列不同层面的跨国沟通、交流和培训平台，吸引更多海外优秀人才加盟。

03 结语

如今，“一带一路”倡议有了新的愿景，开始进入高质量发展阶段。在这样的大背景下，包括云服务商在内的国内企业，需要进一步助推中国在全球产业链和价值链中的重要性，出海的作用自然十分关键。

与出口不同，出海考验的是一家企业的海外经营能力、品牌建设能力和价值输出能力，而随着全球不同地区地缘动荡的加剧，以及阶段性“逆全球化”时代的到来，出海这个词，被赋予了新的含义。

以云服务商为例，面对着变幻莫测的海外市场，现阶段的“出海”，不光是一种策略，更是一种心态。

它需要云服务商真正向客户展现扎根当地、长期经营的恒心；也要以不盲目、不浮躁的方式，有着持续深耕的耐心；还要有慢慢提升核心竞争力，为客户创造价值的决心。只有这样，才能化解潜在的风险，发挥出更多的中国云智慧，才能为世界贡献更多的中国云力量。