理想汽车冲击全年交付50万辆，“端到端”是买单的决策关键吗？

2024年即将结束，理想汽车希望靠领先的端到端智驾向年交付50万辆新车的目标发起冲击。

2024年12月1日，理想汽车发布消息称，截至11月30日，公司当年累计交付44.2万辆新车。2024年Q2财报会上，理想汽车销售与服务高级副总裁邹良军对外表示，理想汽车有信心完成全年50万辆的交付。这意味着，12月理想汽车至少需要交付5.8万辆新车。

图源：理想汽车

对于当下的理想来说，想要实现近六万的月销量并不容易。由于新能源汽车市场竞争愈发激烈，再加上已经半年没有推出新车，理想汽车销量已连续两个月环比下滑。官方资料显示，2024年10月和11月，理想汽车销量分别为5.14万辆、4.87万辆，分别环比下跌4.28%和5.25%。

为了刺激销量，理想祭出了屡试不爽的优惠举措。2024年11月29日，理想汽车推出限时0息政策，12月购买理想L系列和理想MEGA的用户，可享受最低首付金额3年0息金融方案。

与此同时，理想还面向AD Max平台车型全量推送OTA 6.5版本更新，推出基于端到端的“车位到车位”功能，上车即可一键激活智驾，全场景无断点。

理想向市场让利的同时推送“车位到车位”功能并非偶然，很大程度上都希望靠端到端智驾策动消费者选购售价更高的AD Max车型，进而打开利润空间。事实上，靠智驾技术吸引消费者买单，正是纯电产品折戟后，理想汽车的发展主线。

不过需要注意的是，理想率先推送车位到车位智能驾驶，很大程度上建立在组织架构的灵活之上。随着端到端技术的战略价值逐渐凸显，小鹏、华为、小米等车企都已开始发力相关技术。接下来，理想汽车或将再一次身陷技术同质化的困局。届时，如果不能持续保持出色的造血能力，加大智驾相关技术投入力度，理想汽车或将面临巨大挑战。

01 多年智驾“后进生” 理想靠端到端弯道超车

如现如今已成智驾标杆企业形成截然反差，前几年，理想汽车一直是智驾领域的“后进生”。

2023年4月举办的华为智能汽车解决方案发布会上，华为正式发布ADS 2.0，不依赖高精地图即可实现“有图无图”都能开，计划于当年Q4实现45个城市无图商用。

自此开始，中国新能源汽车智驾技术迎来“开城”锦标赛，一众车企纷纷围绕NOA开城数量内卷。官方资料显示，2023年上海车展期间，华为、小鹏、理想先后对外表示，当年城市NOA开城目标数分别为45个、50个和100个。

图源：理想汽车

尽管开城目标数更为激进，但由于技术难度过高，几个月后，理想就知难而退。2024年8月，理想汽车将年底开通“100城市NOA”的宣传改为了“100城早鸟用户的城市通勤NOA”。2023年底，理想推出OTA 5.0，NOA覆盖110城，但限制道路开放。

对比而言，小鹏、华为等车企的城市NOA开城速度则一路高歌猛进。2024年1月1日，小鹏汽车官宣，XNGP将在已全量发布的52座城市基础上，新增覆盖191座城市，总覆盖243个城市。2024年春节前，华为也陆续向M5、M7等智驾版车型推送ADS 2.0高阶功能包。

不过理想的智驾技术并未落后太久，仅仅半年后就异军突起。2024年7月初，理想汽车发布基于端到端模型、VLM视觉语言模型和世界模型的全新自动驾驶技术架构。

图源：理想汽车

随后，理想汽车的智驾技术快速迭代，先是在10月23日面向AD Max平台车型全量推送“端到端+VLM”，实现“有监督智能驾驶”。一个月后，理想汽车又向AD Max平台车型全量推送“车位到车位”功能，成为“全球首个全量推送车位到车位”的车企。

理想汽车的智驾能力之所以在2024年突飞猛进，一跃成为“智驾优等生”，很大程度上都是因为智驾技术迎来了“换档期”。

此前，大部分车企的智驾技术都采用规则式技术路线，车企向上游图商采购高精地图，工程师再结合地图和实际的用车场景撰写规则算法代码。比如，汽车遇到行人需要让行、遇到雪糕桶时需要变道、遇到红灯时需要停车等待等等。

规则式智驾最大的问题是，有限的算法代码，不可能穷举无限的道路场景。更有甚者，规则式智驾还面临研发力度越大，距离真正的自动驾驶越远的悖论。2024中国汽车重庆论坛上，理想汽车CEO李想对外表示，“自动驾驶团队每天干的活，就是靠人工去调试各种各样的Corner Case，放的人越多，Corner Case越多，和真正的自动驾驶就越来越远。”

正当一众车企感到迷茫之时，特斯拉于2023年11月推送FSD V12，为汽车智驾技术发展提供了新的“解题思路”。据了解，FSD V12采用端到端神经网络算法，不再依赖高精地图和事先人为编写的控制规则，只需要输入大量视频交给端到端NN学习，车辆就能实现自主决策。

图源：理想汽车

简言之，端到端智驾与规则式智驾的技术路线完全不同，车企不需要再穷举无穷无尽的Corner Case，只需要挑选海量优质的数据，训练好端到端大模型。行车的时候，车辆的摄像头、激光雷达、GPS等数据全部输入端到端大模型，然后端到端大模型就能直接输出指令，操作车辆进行智能驾驶。

对此，理想汽车智能驾驶研发副总裁郎咸朋表示，“端到端第一次用人工智能的方式来做自动驾驶。用One Model做端到端后，输入只有数据，输出是轨迹，中间模块都融入到一个模型里面。”

图源：中信证券

由于采用了更高效的技术路线，端到端智驾效果拔群。中信证券披露的数据显示，相较FSD V11.4，FSD V12.3的平均接管里程从116英里提升至286英里，用户完全无接管的行程次数占比从47%上升至72%。

剁椒Spicy体验后发现，采用端到端技术的理想L6 Max的智驾能力也有很大进步。采用规则式算法时，理想L6 Max的智驾功能在高速经常遇到因高精地图覆盖不全而降级的问题，在城区复杂路况更是无法使用。而升级端到端方案后，理想L6 Max的智驾功能在高速基本不会遇到降级的问题，在城区复杂路况的灵敏度虽然还比不上人工驾驶，但不追求极致通行效率的话，已经可以极大地缓解驾驶疲劳。

尽管理想AD Max平台车型的智驾能力突飞猛进，但其实，理想汽车在端到端领域也是“新势力”。

36氪汽车报道称，理想端到端智驾大约2023年11月立项推进。2024年初，理想汽车智驾高层亲赴美国看到了特斯拉的端到端智驾效果后，决定全速推进端到端方案。

谈及为何能从后进生逆袭到第一梯队时，郎咸朋表示，“第一点是我们的组织效率确实非常高效，我们是向华为学习的组织架构，比如我们内部有IPD流程等。”

可以说，规则式到端到端的换档期，为理想汽车的智驾技术发展提供了得天独厚的发展契机。由于大部分车企在端到端领域都处于同一起跑线，凭借敏锐的技术洞察力以及高效的组织架构，理想汽车毅然抛弃规则式技术，一头扎进了端到端的技术浪潮，一举成为“智驾优等生”。

02 端到端价值初显，智驾成消费者买单关键诱因

尽管伴随着推出L系列产品，理想汽车就开始悄然加码自研智驾技术，但2023年秋天，才是理想汽车真正大规模发力智驾技术的起点。

36氪报道，2023年10月初举办的理想汽车战略会上，理想汽车单独花了一天时间讨论智驾要如何投入。李想反思道，“智驾应该提前半年全力投入，也就是从去年中，而不是今年初才开始上强度。”

郎咸朋透露，此次战略会上，李想强调“第一件事是明确智能驾驶是公司的主要战略。”此后，“公司智驾的执行和动作上明显就加速了很多。”

理想之所以在2023年秋天突然加码智驾并非偶然，很大程度上都是因为看到了高阶智驾对于汽车销量增长有极大地带动作用。

图源：问界

2023年9月12日，问界新M7正式发布，支持华为ADS 2.0智驾，NCA智驾领航可覆盖城区90%场景，有图无图都能开。因智驾能力极具差异化，上市两个半月，问界新M7累计大定破10万台，其中智驾版占比60%，城区NCA选装率为75%。

发力端到端技术后，理想也尝到了智驾的甜头。2024年8月末，接受采访时，郎咸朋透露，无图NOA全量推送之后，门店的试驾量和销量都有大幅提升，近两个月，理想汽车试驾翻了一倍（专门进店试驾AD Max）。30万以上车型，AD Max占比达70%，原先AD Pro会多一些，L9 AD Max车型占比甚至超90%。

2024年Q3财报会上，理想汽车也对外表示，理想L7、理想L8、理想L9等30万元以上产品，AD Max车型订单量占比平均提升近10个百分点。

“3月份L7出新款的时候就关注这款车了”，肖先生向剁椒Spicy表示，“本来觉得买个Pro版就够了，但7月份看到理想公布了端到端技术，尤其是看很多博主体验端到端非常好用，我咬咬牙，国庆直接提了Max版”。

由于AD Max车型售价相对更高，随着全量推送端到端，理想汽车的毛利率也走上了上行通道。

财报显示，2023年Q1-Q4，理想汽车毛利率从20.4%攀升至23.5%。然而，2024年上半年，因高端纯电产品折戟，以及售价更低的理想L6热销，理想汽车毛利率持续下行，Q1和Q2分别为20.6%、19.5%。时间来到2024年Q3，伴随着端到端全量推送，理想汽车的毛利率回升至20.9%，高于市场预期的20.2%。

图源：小鹏汽车

事实上，目前不止理想汽车在家庭汽车赛道靠端到端大肆掘金。在其他细分市场，消费者也愈发看重端到端智驾。张先生对剁椒Spicy表示，“预算20万，本来想买小米SU7，但基础版智驾能力有限，前段时间小鹏推出的小鹏P7+最低配也支持端到端，感觉比小米有性价比，当晚我就下定了。”

03 端到端“军备赛“开启，理想直面围剿挑战

眼看着端到端技术逐渐彰显想象力，2024年以来，蔚来、小米、小鹏等车企纷纷抛弃规则式智驾方案，加码端到端技术。

图源：蔚来

比如，2024年6月，晚点Auto报道，蔚来智驾研发部完成架构调整，此前公司智驾研发部包括感知、规控、集成等团队。调整后，感知和规控团队合并为大模型团队，集成团队重组为交付团队。7月中旬，蔚来推送基于端到端技术的AEB，弥补了传统AEB覆盖场景不足的短板。

无独有偶，2024年9月，36氪援引知情人士消息称，小米汽车智能驾驶团队完成新一轮组织架构调整，原有感知、规控两个二级部门重组合并为端到端算法与功能部，负责量产方案开发。11月14日，小米CEO雷军举办直播活动，向外界展示了小米最新的“车位到车位”端到端智能驾驶技术。

尽管在此过程中，理想已凭借敏锐的技术洞察力以及高效的组织架构捷足先登，成为“全球首个全量推送车位到车位”的车企，但理想AD Max车型依然没有跨越L3级自动驾驶等级的现实，也从侧面说明，智驾技术是漫漫长征路，随着其他车企逐渐发力，理想的智驾优势有减弱的可能。

为了保持端到端的优势，接下来理想需要持续加大智驾技术的研发投入力度。对此，郎咸朋表示，将来自动驾驶模型的训练可能需要10亿美金，还不包括买卡、电费、人才等。“没有10亿美金净利润的公司都玩不起。”

图源：马斯克

特斯拉CEO马斯克也持类似的看法，2024年4月，其在社交媒体平台发文称，今年特斯拉将会投资约100亿美元用于AI的训练和推理，其中推理主要用于汽车。“任何一家公司如果不能在模型训练方面达到这一水平的投入，就无法参与竞争。”

由此来看，端到端智驾比拼到最后，比得其实是公司的财务状况。如果车企没有足够的资金训练自动驾驶模型，那么很容易被竞争对手反超。

作为中国首个实现年度盈利的新势力车企，理想汽车手握千亿资金。财报显示，2024年Q3，理想汽车经营现金流为110亿元，现金储备高达1065亿元。短期内，理想确实有足够的资金应对端到端“军备赛”。

不过需要注意的是，由于竞争愈发激烈，目前理想的经营质量正不断恶化。财报显示，2024年Q1-Q3，理想汽车营收分别同比增长36.4%、10.6%、23.6%，净利润同比下跌36.7%、下跌52.3%、增长0.3%，与营收的双位数增速形成截然反差。

从市场维度来看，随着新能源汽车产业供应链高度成熟，新能源汽车在硬件配置和产品定义层面很难具备太强的差异化护城河。在此背景下，零跑、问界、阿维塔等车企纷纷切入理想汽车擅长的家用增程汽车赛道，围剿理想的L系列车型。

图源：车主之家

比如，问界M9已经成为大型SUV市场的爆款，连续8个月蝉联豪华车型销冠。反观同一级别的理想L9销量正不断下滑，2024年10月销量仅为6493辆，同比下降49.1%，环比下降14.53%。

2023年5月，李想曾在社交媒体平台发文称，“如果理想L9、L8、L7三款车的总销量下降到五六千台/月，理想汽车的整车毛利率就会变成负数。大家更容易出问题的不是成本而是销量，汽车这个行业的属性，对规模的要求太苛刻了。”

由此来看，理想于2024年末主动挑起价格战，推出3年0息金融方案，很大程度上都是希望靠更低的购入门槛，以及差异化的端到端智驾技术，实现更大程度的规模效应。

不过需要注意的是，价格战毕竟有损利润，不可能无止境地持续下去。理想的价格战+端到端策略只能解救燃眉之急，很难保证理想汽车的销量持续稳步攀升。

因此，目前理想汽车正面临产品和端到端两个维度的挑战。从产品维度来看，理想的增程产品正面临被围剿的挑战，而首款纯电产品MAGE折戟后，纯电产品正回炉重造，不确定性极大。

如果接下来理想汽车的销量得不到保障，那么端到端也就失去了“水源”，后续很难继续凶猛成长。

如何让销量驱动端到端技术持续精进，端到端技术带动产品销量攀升，是下一个阶段理想汽车需要回答的首要问题。